تحية طيبة ،
يعتقد الكثير من الناس أن التفاوض هو أمر خاص بالتسويق فقط دون غيره من مجالات الحياة ، في الحقيقة يرتبط بفن الحوار و ما يقوم عليه من الفهم و الاحترام المتبادلين ، التقبل والتوفيق بين الآراء و الأفكار ، التروي وعدم الإندفاع أو اصدار احكام تقويمية بالاضافة الى سعة الأفق والمرونة.
ما هو التفاوض ؟
هو عملية يكون لكلا المتفاوضين حق الرفض على النتائج المستخلصة ، او ما يتطلب فيها الموافقة الطوعيه للجهات المشاركة ، و هي أخذ و عطاء بحيث تكون الشروط الفعلية موافق عليها من جميع الأطراف ، و هي المساومة للوصول الى اتفاقات أو أهداف مقبولة لدى الأطراف المعنية ، وهي عملية تحتاج الى مجهود الجميع سواء بشكل فعلي أو تصوري .
Win - win
ما هي الاحتمالات او الصور التي قد تنتج عن التفاوض ؟
- أنا أفوز أنت تخسر : في هذه الحالة يجب أن احرص على هزيمة الطرف الآخر مهما كان الثمن ، لا اثق بأحد ، يصعب الاتفاق او عقد صفقة معي ، ولا اهتم بنوعية العلاقة وبنائها .
- أتراخى عند الضغط : في هذه الحالة أعتقد أن العلاقة الجيدة هي ما ينتج عنها صفقات جيدة ، ويهمني جدا نوعية العلاقة ، أنا أثق بدون تحفظ ، أنا أُسلم عند الضغط .
- منسحب : في هذه الحالة يقل اهتمامي بالعلاقة أو الربح ، أفتقد للثقة والإيمان ، اشعر بالضعف ، لا تهمني النتائج ، و سأرضى بأي شيء يُقدم بطيب خاطر.
- أسعى للتسوية : مشابه للنقطة الثانية ، هنا أملك اهتماما معقولا بكل من النتائج ونوعية العلاقة ، أميل الى تقسيم الخلافات ، قد أخرج عن طريقي للدعم الطرف الآخر ، أتقبل أن تفوز أحيانا وتخسر أحيانا اخرى .
- أنا أفوز ، أنت تفوز : هنا العلاقة مهمه بالنسبة إلي ولكن ليس على حساب تكلفة الوصول إلى أهدافي ، بصدق سأبحث على مناطق اهتمام مشتركة ، و ايجاد حلول مؤازرة و مبتكرة.
و أيضا !
في علاقتنا الإجتماعية لا ينبغي أن يكون التفاوض لمكاسب طرف على حساب الآخر ، فلا يستقيم بناء علاقة على هذا الأسلوب ، فقد لا يتفق ما يريده أحدهما مع مصالح الطرف الآخر ، يجب أن يكون التفاوض مبينا على أهداف الطرفين و ما يريدانه دون منافسة أو انفعال من أجل الكسب.
صور من الافتقار لمهارة التفاوض ( بشير الرشيدي : 1995 ، ص ص 242 - 243 ) :
- عدم الاهتمام بما يريده الطرف الآخر ، الاهتمام فقط بما يهمهم فقط.
- التركيز على الاختلاف ، واهمال الاتفاق.
- تضييق نطاق التفاوض ، حصر الحديث على زاوية واحده و جانب واحد .
- تركيز اللوم على الطرف الاخر.
- سرعة الرفض لوجهة النظر المعارضة.
يتحمل الأطراف المشاركون في التفاوض مسؤولية مشتركة ، يتحمل كل عضو المسؤولية ، فمثلا لا يعني سوء العلاقة مع أحدهم بالضرورة أن السبب يقع كليا على الآخرين ، ولكن قد يكون السبب بشكل جزئي او كلي من ذات الشخص .
دمتم بخير ...
